Продать четыре миллиона кубов леса за три часа. Интервью с первым белорусским маклером

Белорусская универсальная товарная биржа — единственная товарная биржа в Республике Беларусь и крупнейшая в Восточной Европе. Первые торги на ней прошли 15 лет назад — 2 июня 2005 года. О том, с чего начиналась эта история, какими должны быть успешные брокеры и маклеры и почему работа на бирже не похожа на фильм «Волк с Уолл-стрит», рассказал первый биржевой маклер Беларуси, начальник управления торгов лесопродукцией БУТБ Евгений Малышев.

«Для покупки больших объемов леса нужно было объехать все лесхозы в стране»

Белорусская универсальная товарная биржа — электронная площадка для торговли товарами и услугами. Биржевые торги проводятся по пяти секциям: лесопродукция, металлопродукция, сельхозпродукция, промышленные и потребительские товары и перспективные товары (семена для посева, средства защиты растений, ветеринарные препараты, цемент и щебень). Участвовать в торгах юрлицо или ИП может самостоятельно либо через биржевого брокера.

Еще до первых официальных биржевых торгов в лесном хозяйстве Беларуси уже существовала конкурсная продажа сырья на внутреннем рынке. Тогда лесхозы самостоятельно проводили тендеры, и для каждого лесхоза устанавливалась своя цена. В этом и заключался главный минус сложившейся системы: отсутствовала единая ценовая политика на государственный ресурс. Более того, для покупки больших объемов нужно было объехать чуть ли не все лесхозы в стране и с каждым заключить договор. И не факт, что это удалось бы, ведь в каждом лесхозе — свое руководство со своими особенностями.

Чтобы эти моменты исключить, в 2004 году Совет министров принял решение о создании биржи. Через год туда из Министерства лесного хозяйства попал Евгений Малышев.

— Я всю жизнь работал в лесном хозяйстве, — вспоминает собеседник. — Начинал с лесничего, потом стал директором лесхоза, работал в Министерстве лесного хозяйства начальником отдела. Когда я переходил на биржу, понимал, что все равно буду заниматься лесом, только немного в другой плоскости. Мой опыт пригодился: не зная всех нюансов ведения лесного хозяйства, организовать биржевые торги так, чтобы клиенты были довольны, непросто.

В самом начале БУТБ представляла собой небольшую группу энтузиастов: 3−4 человека занимались рынком леса, 2−3 человека — сельхозпродукцией, еще несколько — металлопродукцией.

— При этом мы не до конца понимали, как правильно и наиболее эффективно организовать биржевые торги: примеров в стране не было, — рассказывает Евгений. — Первые торги проводились как тендеры — в голосовом режиме. В зал пригласили продавцов и покупателей, а маклер, то есть я, объявлял в микрофон, что определенный лот выставляется на продажу, давал его характеристики и стартовую цену. Из зала покупатели поднимали номера до тех пор, пока цена не фиксировалась как лидирующая. Не скажу, что первая сессия была большим успехом, но она показала возможности открытого торга и совершения сделок в соответствии со спросом и предложением.  По сути, она стала толчком для развития биржевой торговли в республике. Потом уже на биржевую площадку был выведен металл и другие товары.

Первыми были именно лесные торги, потому что это возобновляемый ресурс, который пользуется постоянным спросом и внутри страны, и за рубежом. Кроме того, проведение первой торговой сессии по продаже лесных ресурсов было бы невозможным без поддержки Минлесхоза и принципиальной позиции тогдашнего министра лесного хозяйства Петра Семашко.

— В то время бытовало мнение, что лесники на свои лесопилки забирают самый лучший лес. Тогда Семашко сказал, что лесники будут покупать лес на общих основаниях: создается площадка — туда всем и дорога, — вспоминает Евгений. — Поменялось уже несколько министров после Семашко, но все понимают, что биржа — единственный механизм, который позволяет получить максимально справедливую цену на государственные древесные ресурсы.

«Кладовые были заполнены бумагами до потолка»

Как и у всего нового, в момент основания биржи в 2005 году у нее имелись противники.

— До появления биржи для того, чтобы заключить какой-то договор, надо было идти с поклоном к руководителю предприятия в лесхоз, — рассказывает первый биржевой маклер. — Договоритесь вы или нет — большой вопрос. Поэтому перспективу работы через биржу многие восприняли без особого энтузиазма. Среди прочего сетовали на то, что на бирже еще не знают всех нюансов ведения лесного дела, договоры могут и не исполняться, нет контроля и гарантий исполнения сделок. Однако на самом деле это не так, ведь надежность сделок — это наше лицо. Те, кто в 2005 году были против создания биржи, сегодня превратились в наших союзников. Сейчас не только Министерство лесного хозяйства, но и все остальные лесофондодержатели говорят о том, что без биржи уже никуда: работает единая система ценообразования, обеспечивается полная прозрачность торгов, нет теневых схем реализации или договорных сделок.

Для контроля за исполнением биржевых договоров на бирже создано управление сопровождения биржевых сделок. Как только поступает жалоба от покупателя или продавца по любому договору, сотрудники управления тут же вмешиваются и пытаются в рамках своих полномочий урегулировать ситуацию. Меры могут быть разные: от предупреждения до отказа принятия заявок на последующие торги. В целом за год не исполняется лишь 1,5−2% биржевых договоров или они просто расторгаются по каким-то уважительным причинам, например если затопило лесосеки или начались пожары.

Постепенно биржа набирала опыт, на ходу перестраивалась, работала над недостатками и пришла к тому, что в торговых залах, которые вмещали до 250 рабочих мест, было уже не пробиться. Торги в голосовом режиме шли очень долго. Самые крупные и длительные — это годовые, на каждый лот (а их около двухсот) уходит по пять минут. В 2006-м такие торги шли около 22 часов.

— Раньше маклер и руководитель биржи подписывали документы на бумажном носителе по каждой сделке — в одной ручке заправки не хватало. Потом все копии документов хранились у нас. Мы до потолка заполняли кладовые бумагами и не знали, как с этим быть, пока не перешли в электронный вариант работы, — вспоминает Евгений.

За прошедшие 15 лет биржа серьезно «прокачала» свои возможности: теперь все торги проводятся онлайн и неважно, где вы находитесь — в Африке или в Беларуси. Например, те же годовые торги, на которых выставляется на продажу 40% от годовой заготовки лесных ресурсов — около 4 млн куб. м, — теперь длятся не более трех-четырех часов, несмотря на то, что участвуют в них несколько сотен продавцов и покупателей. При этом одновременно совершается несколько тысяч сделок, а итоговые документы —  реестры совершенных биржевых сделок и биржевые договоры — подписывают и регистрируют с использованием электронной цифровой подписи. Как только сделка оформлена и зарегистрирована, можно сразу начинать поставку. То есть фактически отгрузка товара по биржевому договору может быть начата уже спустя 5 дней с момента подачи заявки на покупку. 

«Клиента можно обмануть только один раз»

По словам Евгения, для клиентов биржи созданы благоприятные условия: аккредитация в качестве участника биржевых торгов, обучение работе в торговой системе, электронная цифровая подпись — все это бесплатно. Даже за участие в торгах биржа не берет ни копейки. Оплатить нужно только биржевой сбор от суммы совершенных биржевых сделок, размер которого с 2005 года для участников торгов лесопродукцией снизился в 8 раз. Этим, рассказывает первый биржевой маклер, белорусская биржа отличается от голливудских фильмов: главная ее задача не нажиться на клиентах, а обеспечить комфорт и прозрачность.

— Если завтра не будет результативных торгов, то, естественно, биржа развалится. Но даже в это смутное время, когда предприятия замедляют свою работу, у нас ни одна торговая сессия не отменена, не сорвалась, в том числе с нерезидентами. А темпы притока клиентов на торги даже увеличились. С января по апрель этого года у нас аккредитовалось на 100 юрлиц и ИП в месяц больше, чем в прошлом. Раз люди идут, то ведь не просто на солнышке погреться, значит, у них есть интерес. Они что-то будут выставлять на продажу, а это наши доходы. Если мы такими темпами будем осваивать другие рынки, то перспективы очень заманчивы. Уже сейчас около 20% металла в стране закупается на биржевых торгах. По лесопродукции доля биржевого рынка еще больше: через нашу площадку проходит 50% всего экспорта пилопродукции, а круглый лес, не считая заготовок по арендному лесосечному фонду, почти на 100% продается с использованием биржевого механизма.

Самая крупная сделка на торгах лесопродукцией БУТБ была совершена в начале апреля 2020 года. Впервые одной сделкой в Китай была продана партия пиломатериалов объемом 5 тыс. куб. м на сумму 775 тыс. долл. США. Таким образом Белорусская универсальная товарная биржаначала осваивать перспективный китайский рынок, используя логистику доставки до покупателя по «Новому шелковому пути».

Самое главное для брокеров и маклеров на бирже, по словам Евгения, — знать правила игры.

— Если не знаешь броду — не надо лезть в воду. Без понимания регламентов биржевых торгов, ценообразования и совершения сделок на торговой сессии делать нечего, — объясняет начальник управления торгов лесопродукцией. — Поэтому для новичков у нас еженедельно проходит обучение правилам работы на биржевых торгах. Для брокера важна также порядочность по отношению к своим клиентам, иначе он будет терять позиции на биржевых торгах, ведь клиента можно обмануть только один раз. Маклер дирижирует биржевыми торгами. И успешного маклера отличает стрессоустойчивость. Если идет серьезная торговая сессия и совершаются крупные сделки, то, естественно, всегда есть обиженные как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. К примеру, я выставил на продажу товар, но мои конкуренты тоже это сделали. В результате предложение превысило спрос, я ничего не продал. Или покупатель не приобрел что-то по желаемой цене. В этой каше все время варится маклер: нужно оперативно принимать решения для проведения сделки на максимально выгодных для обеих сторон условиях.