Торговля и рынок древесины в Украине, глазами разработчиков украинско-шведского лесного проекта (2005)

Ниже раздел отчета украинско-шведского лесного проекта, в котором разбирается рынок древесины в Украине: его состояние, проблемы и пути улучшения.

5.2.Торгівля й ринок

5.2.1 Цілі та завдання

У ході другої фази проекту ми зустрічалися із представниками ДКЛГ на різних рівнях. Крім того, контактували із представниками приватних торговельних компаній і лісопильних виробництв.  Також за допомогою торгових домів Швеції Lilla Timber й Skanditra (які пізніше злилися) були здійснені цілий ряд пробних поставок деревини на експорт.  Пробні контракти були укладені з 21 лісгоспом у п’ятьох областях (таблиця 5.2)

Таблиця 5.2. Області й лісгоспи, де були укладені пробні контракти

Область                           Число лісгоспів 

Вінницька                        3

Харківська                        2

Хмельницька                   5

Черкаська                         8

Волинська                        3

Наведені тут рекомендації засновані на досвіді міжнародних консультантів, українських експертів і пробних поставок. Частина з рекомендацій уже практикується в Україні.

5.2.2 Загальні відомості

Після падіння системи планової економіки більшість великих підприємств  деревообробної промисловості розпалися, і лісгоспи стали відігравати більш помітну роль у лісовій промисловості й торгівлі.

Швидкими темпами став зростати експорт круглого лісу, а лісгоспи стали розвивати власні виробничі потужності. Вони вже до того часу мали переробні цехи для задоволення власних потреб і попиту на місцевому ринку.  У цій ситуації лісгоспи почали розвивати експортне виробництво. Для виробництва продукції, що користується попитом на ринку, потрібні інвестиції. Через нестачу капіталовкладень основним засобом фінансування став міжнародний бартер, коли покупці особливо таких порід, як бук, дуб або ясен розраховувалися за поставки деревообробним устаткуванням. У цей час більшість підприємств, що мають цінну деревину, оснащені устаткуванням для переробки її невеликих партій для експорту.

Таким чином, основою української лісової промисловості є удосконалене дрібне-масштабне виробництво в державних лісгоспах. Їм бракує досвіду й персоналу для міжнародної торгівлі. Крім  цього, розвитку заважають невеликі обсяги виробництва й нестача капіталовкладень.

5.2.3 Ринок деревини

За останні роки значно виросли обсяги експорту продукції з дерева й паперу. Частка лісового експорту в загальнонаціональному експорті виросла з 1.6% в 1998 р. до 3.8% в 2000 р.

Експорт пиломатеріалів й інших продуктів переробки деревини (дошки, фанери, шпону) активно розвивається. У той же час експорт круглої деревини збільшився в 2000 році незначно, а з 2001року з’явилася тенденція до його зниження. Експорт технічної деревини при її надлишку в Україні й незначному попиті на внутрішньому ринку дуже малий. Таким чином, пошук зовнішніх споживачів технічної деревини, дров і балансів є стратегічним завданням для лісового сектора України. У цьому зв’язку була організовани навчальни поїздки в Польщу и Швецiю для пошуку потенційних партнерів і вивчення можливих обмежень.

Імпорт лісопродукції росте, але її частка в загальному обсязі імпорту залишається практично незмінною. Особливо збільшився імпорт різних видів паперу (офісного, газетного, офсетного) і целюлози з Росії й Фінляндії. Це свідчить про велику залежність українських підприємств від імпортованої сировини. Виготовлення целюлози для паперової промисловості в Україні є довгостроковою перспективою, пов’язаною з розвитком целюлозно-паперової промисловості в країні.

Основні споживачі української деревної продукції — це Угорщина, Туреччина, Словаччина, Німеччина, Польща, Італія. Однак, участь Туреччини останнім часом знизилася через економічну кризу в країні.

За роки незалежності Україна перетворилася з великого імпортера продукції деревини в її експортера. Значна різниця в ціні, повернення ПДВ і відсутність експортних мит зробили експорт деревини дуже привабливим. Крім того, експортні платежі означають «живі гроші» на рахунках експортерів. Постачальники на внутрішньому ринку довгий час залежали від бартеру, а це означало втрати й борги. Зараз ситуація змінюється. Пожвавлення деревопереробної промисловості збільшує конкуренцію на внутрішньому сировинному ринку деревини, що супроводжується негативним відношенням офіційних осіб до експорту, що виражається у веденні заборон й експортних тарифів.

Експорт деревини державними лісгоспами за цінами постійно росте, а його частка в загальному обсягу експорту залишається на рівні, приблизно, 20%.  Цей показник варто порівнювати із загальним обсягом лісозаготівель державними лісгоспами, які, приблизно, становить 70%.

Є свідчення того, що більша частина деревини, яка заготовлюється лісгоспами, експортується посередниками без переробки, але по набагато більш високих цінах, чим ті, по яких продає лісгосп. Це очевидний знак того, що організація торгівлі на рівні лісгоспу повинна бути реформована.

Як уже згадувалося вище, ринок деревини в Україні орієнтований на експорт. На внутрішньому ринку деревна сировина використовується приватними підприємствами для потреб будівництва й для столярних виробів. Робилися спроби  обмежити експорт. У Карпатських областях діє заборона на експорт круглого лісу твердолистяних порід. Подібні проекти обмеження експорту для всієї країни обговорюються в Парламенті. Крім того, для боротьби з нелегальними рубками введена система експортних сертифікатів, що свідчить про легально заготовлену деревину.

Послідовної політики розвитку лісової промисловості й торгівлі в Україні ще немає. Оскільки більша частина лісової промисловості перебуває в руках держави, така політика необхідна для чіткого роз’яснення лісгоспам і приватним промисловим компаніям цілей держави. Без такої політики незрозуміло, чи введе держава обмеження на торгівлю деревиною.

5.2.4 Організація торгівлі

Рівень лісгоспу

Лісгосп є центром виробництва, де займаються лісовим господарством і лісопилянням. Звичайно, лісгосп, має одну або кілька лісопилок. Як правило, спеціалізації по пилянню певних порід не спостерігається. Одна лісопилка займається пилянням різноманітних сортиментів хвойних і твердолистяних порід. Сушильне господарство невелике, і розраховане на роботу із твердолистяними породами. Через нестачу сушильних потужностей вони часто використаються для хвойних порід з більш коротким  циклом сушки.

Лісгоспи мають право самостійно укладати контракти й продавати деревину. Однак, контракти підлягають затвердженню на рівні обласного об’єднання. Як правило, люди, що працюють у лісгоспах, не володіють ні англійською, ні німецькою мовами. Не займаються також тут й активним пошуком торговельних партнерів. Потенційні партнери самі виходять на продавців.

Торгівля на рівні обласного об’єднання

Лісгоспи області об’єднані в обласні об’єднання. На цьому рівні готують контракти після узгодження з лісгоспами. На цьому ж рівні кілька лісгоспів можуть об’єднатися для укладання контрактів на більші партії. Кожен лісгосп самостійно готує всі документи на експорт своєї партії товару, а це свідчить про те, що машина з декількома партіями від різних лісгоспів піддається досить складній митній процедурі, що супроводжується підготовкою різного роду документів. Терміналів на обласному рівні, де б лісгоспи могла групувати товар для відвантаження, не існує.

На цьому рівні також немає фахівців, що володіють іноземними мовами. Активність у пошуку клієнтом невелика. Як правило, потенційні клієнти самі ініціюють укладання контракту.

Торгівля на рівні Держкомітету лісового господарства

На цьому рівні контракти не укладають. Потенційні клієнти в пошуках продавців можуть звертатися сюди за рекомендаціями про те, у якому обласному об’єднанні або лісгоспі варто шукати підходящих постачальників. Ведеться збір великої статистики по торгівлі.

5.2.5 Рекомендації

Рекомендації з удосконалення лісопильного виробництва

Деревообробка на рівні лісгоспу включає лісопильне виробництво часто разом  з більше глибокою обробкою.

Лісопильне виробництво, по можливості, повинне зосереджувати на роботі з окремими породами, а не на різноманітному асортименті порід і продуктів. Уже існують лісгоспи, які спеціалізують своє лісопильне виробництво — наприклад, одна потужність займається ясеном, а інша дубом. Цю тенденцію треба розвивати. У більшості випадків  варто розділити твердолистяні породи від хвойних, оскільки операції по цих породах дуже відрізняються й по устаткуванню, і по ринку, і по продукції.

Традиційно, перероблена твердолистяна деревина продається лісгоспами як меблеві заготовки та фриза, а не обрізна або необрізна дошки (звичайні пиломатеріали), хоча приватні фірми в Україні й на заході мають потребу в такому сортименті для збільшення обороту.

Дрібні виробничі одиниці повинні укрупнитися, що дасть можливість придбати відповідне устаткування. Організаційне укрупнення необхідне й для регулярного виробництва більших обсягів, щоб зацікавити клієнтів.

Вузьким місцем є сушильне господарство. Нові сушильні камери розраховані, як правило, на твердолистяну деревину. Бажано використати ці потужності для сушіння твердолистяної деревини до 8 % вологості, а хвойну деревину сушити на повітрі до 20% вологості. Використання невеликих сушильних камер для сушіння мягколистяних не рентабельно.

Експорт хвойних дощок (крім поставок до кордону) вимагає, щоб матеріал пройшов хоча б повітряне сушіння. При відсутності достатніх потужностей, як можливість, варто розглядати сушіння на повітрі. Сьогодні вона не використається з різних причин. У майбутньому при організації більших торговельних одиниць стане можливим організувати більші обсяги сушіння на повітрі, що дасть можливість задовольняти попит по поставках за кордон. Надалі, інвестиції в сушильне виробництво повинні стати пріоритетними, даючи можливість збільшувати обсяги й виходити на прибуткові ринки.

Багато проблем виробництва й продажу пов’язані з невеликими розмірами виробничих і торгівельних одиниць. Невеликі одиниці не можуть залучити досвідчених торгівельних фахівців. Виробництво конкретних сортиментів занадто мале, щоб залучити потенційних іноземних покупців.

Великі торгівельні підприємства рентабельні й можуть дозволити взяти в штат висококваліфікованих торговельних фахівців. Великі спеціалізовані виробничі одиниці повинні мати можливість удосконалювати виробництво й робити привабливі для споживача сортименти. 

Інвестиції

Для збільшення виробничих потужностей лісопильного виробництва й одержання якісного продукту необхідні інвестиції. Особливу потребу підприємства відчувають у сушильних камерах й у новому лісопильному обладнанні. Заробити достатньо коштів на наявному встаткуванні для покупки нового буде складно й довго.

Вартість банківських кредитів й умови їхнє погашення практично унеможливлюють одержання кредитів для інвестицій у лісову промисловість, тому міжнародний бартер усе ще відіграє важливу роль. Умови банківського кредитування поступово вдосконалюються, і можна передбачати, що через кілька років банківське кредитування стане можливим.

Маркетинг

Для залучення нових клієнтів, які можуть пропонувати гарну ціну, необхідно виконати щонайменше дві умови. Найперше, слід знати, де шукати таких клієнтів. Посольства й інші організації звичайно мають список імпортерів пиломатеріалів. Друга умова – що більш важливо й необхідно — це дотримуватися домовленостей і ніколи не обіцяти більш того, що можете гарантувати (строк поставки, обсяги, якість, розміри,  вологість, упакування, маркування й т.д.). Гарну репутацію дуже легко втратити й дуже важко відновити. Ви втратите й клієнта, і витрачений на нього час. Імпортери добре знають один одного, тому  інформація про вашу репутацію швидко стане відома всім.

Є три альтернативи при продажі товарів. Перша альтернатива — це продаж безпосередньо клієнтові, минаючи посередника. У вас встановлюється прямий зв’язок із клієнтом із всіх питань, і ви можете обговорювати з ним подальший розвиток вашого бізнесу. Тут існують можливості для гарного бартерного бізнесу. Потрібен час, щоб знайти такого клієнта, але це, як показав досвід лісгоспів в Україні, варте того.

Друга альтернатива — це використання торговельного агента. Їх комісійні, як правило, становлять від двох до п’яти відсотків від вартості по рахунку фактурі. Вони знають, де шукати клієнтів, можуть допомогти з організацією транспорту, перевіркою якості, платежами, вирішенням питань рекламації, наданням інформації щодо існуючих цін і т.д. Список агентів у різних країнах публікується в збірнику “Northern Wood Industries”.

Третя альтернатива — це продаж торговому дому. Це означає, що ви не знаєте ні кінцевого клієнта, ні ціни, по якій торговий дім продасть йому ваш товар. Перевага полягає в тому, що всі турботи вони беруть на себе, але у випадку рекламації відповідальність несете ви самі. Список торгових домів опублікований у збірнику “Northern Wood Industries”.

Всі три шляхи необхідно практикувати й розвивати.

На світовому ринку деревини й продукції деревообробки завжди є зміни, пов’язані, наприклад, зі зміною курсів валют або кризами в країнах покупцях. Тому важливо не покладатися у своїх знаннях на небагатьох продавців, а тримати руку на пульсі всього ринку деревини, регулярно перевіряючи ціни й контактуючи з можливими майбутніми покупцями.

Удосконалення торгівлі

Проект визначив наступні напрямки вдосконалення торгівлі:

• Торговельний персонал повинен уміти спілкуватися англійською мовою
• Повинен бути встановлений швидкий оперативний зв’язок по телефону, через факс або електронну пошту
• Потенційні покупці повинні мати можливість знаходити інформацію в газетах, в Інтернеті про те, як знайти продавців.
• Персонал з продажу повинен чітко й без затримки бути готовим назвати ціни й умови поставки. Покупець повинен мати можливість протягом робочого часу завжди зв’язатися хоча б з одним уповноваженим торговельним фахівцем.
• Персонал з продажу повинен сам пропонувати ціну замість того, щоб запитувати про ціну покупця.
• Продавець повинен пропонувати поставки не тільки на умовах FCA, але й на умовах CIF.
• Повинна існувати процедура швидкого укладання контракту після узгодження специфікацій і цін. Контракт на декількох сторінках російською мовою перешкоджає пробній поставці. Українські нормативи припускають досить великі контракти.
• Звичайний строк платежу за західними стандартами дорівнює 30 днів після поставки. На заході не практикується передоплата.
• Випадки рекламації повинні вирішуватися практично. Українські нормативи створюють багато бюрократичних процедур для прийняття рекламації.
• Сирий матеріал має потенційний ризик для покупця через погрозу утворення грибка під час транспортування.

Продавець повинен бути здатним гарантувати більші й регулярні поставки, що робить його привабливим для покупця. Як правило, більші обсяги передбачаються для низькосортної  деревини, такої як технічна сировина для плитного виробництва й баланси для целюлозно-паперової промисловості.

Невелика ефективна торговельна організація з добре підготовленим персоналом  буде дуже корисна для лісових і лісопильних підрозділів.

Ринок технічної деревини й балансів розвинений недостатньо. Це питання для лісового господарства є стратегічним. Проекти законів, що передбачають заборону на експорт лісопродукції, включаючи лісопродукцію низької якості, у цьому випадку позбавлені логіки.

Рекламації

Поточне законодавство України з експорту передбачає складну процедуру проходження заявок з рекламаціями, оскільки експортер повинен одержати повну контрактну вартість, помножену на весь поставлений обсяг по кожній поставці, що перетнула кордон. Законодавство України і його реалізація на практиці повинні бути адаптовані до західних стандартів.

Деякі рекомендації щодо організації

Лісгосп сьогодні зайнятий різними видами діяльності в одному центрі виробництва і прибутку — і веденням лісового господарства й переробкою деревини. Лісгоспи невеликі, а лісопильне виробництво не спеціалізоване. На середньострокову перспективу необхідно збільшити лісопильні потужності й спеціалізувати їх або на твердолистяній, або на мягколистяній деревині, оскільки ці товарні групи вимагають різного устаткування й мають різні ринки.

Оскільки необхідно збільшувати обсяги й спеціалізуватися, то можна поставити мету – відокремити більші лісопильні виробництва від лісгоспів. Інше рішення, запропоноване в розділі з інституціонального розвитку полягає в створенні державного лісового підприємства, де великі лісопильні виробництва будуть працювати на обласному рівні.  Що стосується низькоякісних сортиментів, таких як технічна деревина (для плитного виробництва) і баланси (для паперового виробництва), то вони купуються великими об’ємами. Це дозволяє задовольнити потреби покупця й робить торгівлю ефективною і прибутковою. З лісівничої точки зору, важливо, щоб торгівля низькоякісною деревиною розвивалася, тому що отримані засоби можуть фінансувати рубки догляду.

Відсутність фахівців зі знанням  іноземних мов робить торгівлю менш ефективною. На обласному рівні або рівні декількох областей варто створити торговельні управління із професійними трейдерами. Невелика ефективна торговельна організація з добре навченим штатом буде корисна, як для лісового, так і для лісопильного підрозділу.

Сертифікація й питання радіоактивності після Чорнобильської катастрофи

Багато лісових компаній Європи сертифікують ведення лісового господарства й торгівлю лісовою продукцією у відповідності з різними системами сертифікації. Домінуючими системами сертифікації в Європі є FSC й PEFC. Можливо, в Україні ці системи також стануть домінуючими. У цей час лише декілька лісгоспів сертифікували ведення лісового господарства, серед них Тетерівський лісгосп, що брав участь у роботі UFSMPII.

Добровільна лісова сертифікація ще досить молода система й важко прогнозувати, які переваги вона принесе для торгівлі в майбутньому. Однак, у випадку з Україною є одна перевага, яку необхідно враховувати. Після Чорнобильської катастрофи покупці можуть сумніватися при покупці деревини на півночі України, тому якщо ця деревина буде продаватися за умови сертифікації, що припускає моніторинг рівнів радіації, це значно зміцнить довіру ринку до української деревини.